2026 : Agir sans se précipiter

Ce que révèle le Baromètre des dirigeants français et ce que cela implique pour le développement commercial

Source : Barometre-des-dirigeants-francais-2026

À première vue, le signal est rassurant : malgré un environnement économique, géopolitique et réglementaire toujours incertain, une majorité de dirigeants refuse l’immobilisme. La volonté d’avancer est bien là. Mais derrière cette posture volontariste se cache une question beaucoup plus structurante :comment agir sans fragiliser la performance, les marges et l’organisation ?

Car dans l’industrie, agir n’est jamais neutre. Chaque décision commerciale engage durablement l’entreprise.

Un climat plus stable mais sous tension

Le baromètre montre une relative stabilité de l’état d’esprit des dirigeants. Une majorité se dit neutre, confiante ou optimiste, dans la continuité de 2025.

Pour autant, cette stabilité ne doit pas masquer les tensions bien réelles :

• pression accrue sur la rentabilité

• visibilité limitée sur les marchés

• complexité réglementaire et géopolitique persistante

• arbitrages de plus en plus fins entre croissance et maîtrise des risques

Le sujet n’est donc plus de vouloir croître, mais de savoir comment et à quelles conditions.

Le développement international : opportunité stratégique ou zone de risque ?

Un enseignement marquant de cette édition est la place croissante du développement international dans les priorités des dirigeants. Il apparaît désormais comme un levier majeur de performance, notamment en Europe.

Le baromètre met en lumière une réalité souvent observée sur le terrain. S’internationaliser ne se résume pas à ouvrir un nouveau marché.

Les principaux freins identifiés sont connus :

• contraintes réglementaires et juridiques

• barrières commerciales

• complexité opérationnelle

• ressources limitées

  
  

Le développement international est perçu à la fois comme une nécessité stratégique et comme un facteur de fragilisation potentiel s’il est mal structuré.

Rentabilité et performance : la ligne de crête

Sans surprise, la rentabilité reste la priorité numéro un des dirigeants. Dans l’industrie, cette équation est particulièrement exigeante :

• cycles de vente longs

• investissements engagés très en amont

• exigences clients élevées

• décisions commerciales à fort impact financier

La croissance n’est plus un objectif en soi. Elle doit être sélective, pilotée et alignée avec la réalité opérationnelle de l’entreprise.

Ce que j’en pense

Les enseignements de ce baromètre résonnent avec ce que j’ai observé pendant plus de dix ans au cœur du développement commercial industriel B2B, dans des environnements exigeants, souvent internationaux et toujours engageants sur le long terme.

Mon parcours m’a confronté à des ventes complexes, des grands comptes industriels, des cycles de décision longs et des organisations multi-sites, où chaque décision commerciale a des conséquences durables :

1. sur la rentabilité

2. la trésorerie

3. la charge opérationnelle

4. la relation client.

   
   

Dans ces contextes, j’ai appris une chose essentielle. Le développement commercial ne supporte ni l’improvisation, ni les raccourcis.

Les projets les plus solides que j’ai accompagnés ou pilotés avaient toujours un point commun. Ils reposaient sur une compréhension lucide du marché, un positionnement clair et assumé, et une exécution rigoureuse, suivie dans le temps.

À l’inverse, j’ai aussi vu des dynamiques prometteuses se fragiliser rapidement lorsque les décisions étaient prises :

• sans diagnostic marché réel

• sans priorisation claire

• ou sans alignement entre ambition commerciale et capacité opérationnelle

Lorsque le baromètre met en avant la volonté des dirigeants d’agir pour ne pas subir, je partage pleinement cette posture. Mais l’expérience m’a appris que l’action n’est réellement efficace que lorsqu’elle s’inscrit dans un cadre de décision structuré.

Dans l’industrie, agir trop vite sans méthode est souvent plus risqué que prendre le temps de décider correctement. La croissance durable n’est pas le résultat d’un coup d’accélérateur, mais d’un équilibre exigeant entre vision stratégique, organisation commerciale et discipline d’exécution.

C’est cette conviction, forgée sur le terrain, qui guide aujourd’hui mon accompagnement.

En conclusion

Le Baromètre des dirigeants français 2026 met en lumière une réalité simple : la volonté d’agir est là. La différence se fera sur la qualité des décisions et la capacité à les exécuter sans fragiliser l’entreprise.

Dans un environnement incertain, tenir le cap ne relève ni de l’optimisme ni de la prudence excessive. C’est une question de méthode, de lucidité et de discipline.

Si vous souhaitez échanger sur vos enjeux de développement commercial, en France ou à l’international, un premier échange confidentiel permet souvent de poser un diagnostic clair et pragmatique.